Psychologie sociale et influence

L'engagement et la cohérence

Vous avez signé une pétition pour la sécurité routière. Quinze jours plus tard, quelqu'un sonne et vous demande d'installer dans votre jardin un grand panneau sur le même sujet. Vous êtes bien plus susceptible d'accepter que votre voisin, à qui l'on n'avait rien demandé auparavant. Cette fiche explique pourquoi un petit acte nous lie, et comment en faire un allié plutôt qu'un piège.

L'idée en bref

Une fois que nous avons pris position ou accompli un acte, nous avons tendance à agir ensuite dans le même sens, pour rester cohérents à nos propres yeux et à ceux des autres. Un engagement modeste rend donc plus probable un engagement plus grand.

L'expérience fondatrice est celle de Jonathan Freedman et Scott Fraser (1966), qui ont nommé la technique du « pied dans la porte » (foot-in-the-door). Le psychologue Charles Kiesler a proposé en 1971 une théorie de l'engagement, selon laquelle c'est par ses actes que l'on se trouve engagé. Robert Cialdini a réuni ces travaux sous le nom d'« engagement et cohérence » dans Influence (1984). En France, Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois les ont fait connaître dans leur Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens (1987). L'effet est étayé par de nombreuses études, avec une taille moyenne modeste.

Le pied dans la porte

Les auteurs proposent une explication : après avoir accepté la petite demande, la personne se voit comme quelqu'un qui agit pour les bonnes causes. Refuser la seconde demande contredirait cette image. La première demande a déplacé l'idée que la personne se fait d'elle-même, plus que son opinion sur la sécurité routière.

Selon Kiesler, puis Joule et Beauvois, un acte engage d'autant plus qu'il est public, explicite, coûteux, difficile à annuler et surtout accompli librement. Une personne qui agit sous la menace ou pour une grosse récompense attribue son acte à la pression, et ne se sent pas liée par lui.

L'amorçage et les abonnements

Une technique voisine consiste à obtenir une décision avant d'en révéler tout le coût. Cialdini et ses collègues l'ont étudiée en 1978 sous le nom d'amorçage (low-ball). Ils demandaient à des étudiants de participer à une expérience de psychologie. Quand ils annonçaient d'emblée qu'elle avait lieu à sept heures du matin, 31 % acceptaient. Quand ils demandaient d'abord un accord de principe sans préciser l'horaire, 56 % le donnaient. Les chercheurs annonçaient alors l'horaire en laissant chacun libre de se rétracter, et 95 % de ceux qui avaient dit oui se sont présentés à sept heures.

Quand s'en servir

Le principe peut être mis au service de vos propres objectifs. Un engagement formulé par écrit et devant quelqu'un tient en général mieux qu'une résolution silencieuse.

• À l'école, demander à un élève d'écrire lui-même ce qu'il fera cette semaine (« Je relis ma leçon d'histoire mardi et jeudi soir ») engage davantage que de le lui prescrire. Il faut que le choix soit réellement le sien.
• Pour une habitude, commencer par un acte très petit, comme cinq minutes de lecture par jour, donne une première cohérence à défendre.
• Au travail, conclure une réunion en demandant à chacun de dire ce qu'il fera et pour quand transforme un accord vague en engagement public.

Le modèle sert aussi à vous défendre. Deux questions aident à repérer un engrenage : « Si l'on m'avait présenté d'emblée la demande entière, aurais-je accepté ? » et « Est-ce que je continue parce que c'est une bonne idée, ou parce que j'ai déjà dit oui ? »

Limites et pièges

La technique du pied dans la porte a une efficacité limitée. Les synthèses d'études, dont celles d'Arthur Beaman et ses collègues en 1983 et de Jerry Burger en 1999, concluent à un effet réel en moyenne mais faible, qui peut s'annuler, par exemple quand la seconde demande suit immédiatement la première. Les chiffres spectaculaires de l'étude de 1966 sont plutôt le haut de la fourchette que la règle.

L'explication reste elle aussi discutée. L'image de soi et la recherche de cohérence jouent sans doute ensemble. Tout le monde n'y est pas également sensible : Cialdini et ses collègues ont montré en 1995 que le goût pour la cohérence varie nettement d'une personne à l'autre.

Le piège le plus sérieux se trouve du côté de celui qui s'engage. La cohérence devient un défaut quand elle empêche de reconnaître une erreur. Persévérer dans un projet mal engagé parce qu'on l'a défendu en public coûte souvent plus cher que d'y renoncer.

Enfin, l'usage de ces techniques à l'école ou en famille pose une question de loyauté. Faire s'engager un enfant sur un objectif qu'il a choisi l'aide à se tenir à sa décision. Lui arracher un petit oui pour obtenir ensuite ce qu'il aurait refusé relève de la manipulation, et il finit par s'en apercevoir.